اثر لنگر انداختن چیست ؟

چرا اولین اطلاعات اهمیت دارد؟

 

عفت حیدری، روانشناس اجتماعی

فرهنگ یار تاب آوری ایران

ذهن انسان، با تمام پیچیدگی‌ها و توانایی‌هایش، همچنان در برابر سوگیری‌های شناختی آسیب‌پذیر است؛ سوگیری‌هایی که می‌توانند قضاوت و تصمیم‌گیری ما را دگرگون کنند.
یکی از شناخته‌شده‌ترین و اثرگذارترین این سوگیری‌ها، اثر لنگر انداختن است؛ پدیده‌ای که طی آن، قضاوت‌ها و برآوردهای افراد به‌شدت تحت تأثیر نخستین اطلاعاتی قرار می‌گیرد که با آن مواجه می‌شوند حتی اگر این اطلاعات بی‌ربط، تصادفی یا گمراه‌کننده باشد.
این مفهوم نخستین بار در دهه‌ی ۱۹۷۰ توسط روان‌شناسان مشهور، آموس تورسکی و دنیل کانمن، مطرح شد و از آن زمان تاکنون در آزمایش‌های فراوان و زمینه‌های گوناگون واقعی اثبات شده است.
وقتی افراد در معرض یک عدد، توصیف یا فرض اولیه قرار می‌گیرند، استدلال‌ها و انتخاب‌های بعدی آن‌ها ناخودآگاه به سمت همان «لنگر» اولیه متمایل می‌شود.


این سوگیری ظریف اما قدرتمند نه تنها بر خرید و فروش و مذاکرات مالی اثر می‌گذارد، بلکه بر رفتار مصرف‌کنندگان، تصمیم‌گیری قضات، تشخیص‌های پزشکی و حتی روابط بین‌فردی نیز سایه می‌افکند.
بنابراین، درک این‌که چرا اولین اطلاعات تا این حد مهم هستند، نه‌تنها برای جلوگیری از دستکاری‌شدن، بلکه برای پرورش تفکر دقیق‌تر و آگاهانه‌تر اهمیت حیاتی دارد.

در ریشه‌ی خود، اثر لنگر انداختن ناشی از این است که انسان‌ها برای پردازش اطلاعات پیچیده و نامطمئن، به میانبرهای ذهنی یا همان هیوریستیک‌ها متوسل می‌شوند.مغز به جای محاسبه‌ی تمام احتمالات ممکن، برای صرفه‌جویی در انرژی شناختی به سرنخ‌های در دسترس تکیه می‌کند و از آن‌ها شروع به تعدیل می‌نماید. وقتی این سرنخ اولیه یک لنگر باشد—برای مثال قیمت اولیه‌ی یک کالا یا اولین پیشنهادی که در مذاکره ارائه می‌شود—ذهن ما معمولاً آن‌قدر که باید از آن فاصله نمی‌گیرد، حتی اگر آن عدد کاملاً تصادفی باشد.

تورسکی و کانمن این موضوع را در مطالعه‌ای مشهور نشان دادند: شرکت‌کنندگان باید پس از چرخاندن یک گردونه‌ی بخت، درصد کشورهای آفریقایی عضو سازمان ملل را حدس می‌زدند.
گردونه همیشه روی عدد ۱۰ یا ۶۵ متوقف می‌شد. آن‌هایی که عدد ۱۰ را دیده بودند، میانگین پاسخشان ۲۵٪ بود، و آن‌هایی که عدد ۶۵ را دیده بودند، میانگین پاسخشان ۴۵٪ شد. گرچه گردونه هیچ ارتباط منطقی با پرسش نداشت، اما همان عدد اولیه قضاوت افراد را لنگر انداخت. این مثال به‌روشنی نشان می‌دهد که به‌محض ورود یک عدد یا ایده به ذهن، چارچوبی ایجاد می‌کند که ذهن ما را در محدوده‌ای خاص از «معقول بودن» نگه می‌دارد.

پیامدهای اثر لنگر انداختن تنها محدود به آزمایش‌های روان‌شناسی نیست، بلکه در ااقتصاد و رفتار اجتماعی هم جلوه‌های گسترده‌ای دارد.
در بازار مصرف، استراتژی‌های قیمت‌گذاری عمداً از این سوگیری بهره‌برداری می‌کنند.

فروشگاه‌ها معمولاً قیمت اصلی و قیمت تخفیفی را کنار هم نمایش می‌دهند؛ در این حالت، عدد بالاتر نقش لنگر را بازی می‌کند و قیمت نهایی حتی اگر هنوز بالا باش مقرون‌به‌صرفه‌تر به نظر می‌رسد. در حوزه‌ی مسکن، قیمت اولیه‌ی فروش خانه به‌شدت بر ادراک خریداران از ارزش ملک اثر می‌گذارد.

حتی مشاوران حرفه‌ای املاک نیز، که انتظار می‌رود بی‌طرف باشند، ناخودآگاه ارزیابی خود را حول همان عدد اولیه تنظیم می‌کنند.
در مذاکرات، کسی که نخستین پیشنهاد عددی را ارائه می‌دهد، معمولاً دست بالا را پیدا می‌کند، زیرا محدوده‌ی چانه‌زنی از همان لنگر آغاز می‌شود.
سرمایه‌گذاران نیز دچار همین خطا می‌شوند؛ مثلاً به قیمت اوج گذشته‌ی یک سهم می‌چسبند و حاضر نمی‌شوند آن را با ضرر بفروشند، چون آن نقطه‌ی اوج به لنگری ذهنی برایشان تبدیل شده است. این نمونه‌های اقتصادی نشان می‌دهد که اولین اطلاعات چطور معیار «منصفانه بودن» یا «به‌صرفه بودن» را در ذهن ما شکل می‌دهند حتی اگر داده‌های بعدی خلاف آن را ثابت کنند.

اثر لنگر انداختن در حوزه‌های قضایی و پزشکی نیز به شکل چشمگیری ظاهر می‌شود و گاه پیامدهای حیاتی دارد.
  پژوهش‌ها نشان داده‌اند که حتی قضات باتجربه در صدور حکم می‌توانند تحت تأثیر لنگر قرار گیرند.
مثلاً وقتی دادستان مجازات سنگینی پیشنهاد می‌دهد، همان پیشنهاد حتی اگر غیرمنطقی باشدمی‌تواند به‌طور ناخودآگاه بر قاضی اثر بگذارد و او را به سمت صدور حکمی سنگین‌تر سوق دهد.

در برخی آزمایش‌ها حتی انداختن تاس یا عدد تصادفی هم توانسته بر میزان حکم پیشنهادی تأثیر بگذارد.
در پزشکی نیز پدیده‌ای مشابه رخ می‌دهد که به آن «لنگر تشخیصی» می‌گویند.
عفت حیدری روانشناس اجتماعی و عضو ارشدخانه تاب آوری  تاکید کرده است:
پزشک پس از مواجهه با نشانه‌های اولیه‌ی بیماری ممکن است بیش از حد به همان تشخیص اولیه بچسبد و علائم دیگر یا احتمالات متفاوت را نادیده بگیرد.
این امر می‌تواند منجر به خطاهای تشخیصی و درمانی شود.
این مثال‌ها نشان می‌دهند که اثر لنگر نه‌تنها افراد عادی، بلکه متخصصان آموزش‌دیده را نیز در بر می‌گیرد و این مسأله پرسش‌های مهمی درباره‌ی عدالت، دقت و مسئولیت‌پذیری برمی‌انگیزد.

از منظر روان‌شناختی، اثر لنگر انداختن بازتابی از ماهیت شناخت و ادراک انسان است.
یکی از توضیحات این پدیده، سوگیری تأیید است:
وقتی یک لنگر اولیه شکل گرفت، افراد تمایل دارند اطلاعاتی را جست‌وجو یا تفسیر کنند که آن لنگر را تأیید کند، و شواهد متناقض را نادیده می‌گیرند.
توضیح دیگر، هیوریستیک تعدیل است:
افراد از نقطه‌ی شروع (لنگر) آغاز می‌کنند و اندکی تعدیل می‌کنند، اما این تعدیل اغلب ناکافی است، زیرا تلاش ذهنی زیادی می‌طلبد.
اثر لنگر همچنین با اثر چارچوب‌بندی در ارتباط است؛ یعنی نحوه‌ی ارائه‌ی اطلاعات می‌تواند درک ما را هدایت کند.
برای مثال، وقتی به ما گفته می‌شود «۹۰٪ بیماران پس از جراحی زنده می‌مانند» برداشت مثبت‌تری داریم تا زمانی که همان آمار به شکل «۱۰٪ بیماران می‌میرند» بیان شود.

این سازوکارها نشان می‌دهد که ذهن انسان ماشین حسابی بی‌طرف نیست، بلکه دستگاهی برای ساخت معناست که به نشانه‌های اولیه متکی است تا در شرایط نامطمئن جهت‌گیری کند.
به‌عبارت دیگر، لنگر انداختن نه یک استثنا، بلکه بازتابی از نحوه‌ی طبیعی عملکرد ذهن است.

با این حال، اثر لنگر انداختن تنها آسیب‌پذیری نیست، بلکه فرصتی برای کاربردهای راهبردی در اقناع، بازاریابی، آموزش و رهبری نیز فراهم می‌کند.
افراد خبره می‌توانند عمداً لنگرهایی تعیین کنند تا ادراک دیگران را هدایت کنند.
معلمی که مفهومی تازه را آموزش می‌دهد، ممکن است ابتدا مثالی ساده یا حتی اغراق‌آمیز بزند تا ذهن دانش‌آموزان در همان چارچوب لنگر بیفتد و سپس با جزئیات دقیق‌تر آن را اصلاح کند.

رهبران نیز می‌توانند با تعیین اهداف بلندپروازانه، نوعی لنگر ذهنی بسازند و انگیزه‌ی تیم خود را شکل دهند.
در بازاریابی، تکنیک‌هایی مثل «قیمت‌گذاری طعمه‌ای» به‌کار می‌رود: ارائه‌ی گزینه‌ای بسیار گران باعث می‌شود گزینه‌ی کمی ارزان‌تر منطقی‌تر به نظر برسد.
البته این کاربردها می‌توانند مثبت یا منفی باشند. برای نمونه، سیاست‌گذاران می‌توانند از لنگر انداختن برای تشویق به رفتارهای مفید بهره بگیرند، مثل تعیین نرخ بالای پیش‌فرض پس‌انداز در حساب‌های بازنشستگی. بنابراین، تفاوت میان استفاده‌ی اخلاقی و سوءاستفاده از اثر لنگر اهمیت اساسی دارد.
اهمیت اثر لنگر انداختن در پیامدهای عملی و فلسفی آن نهفته است.
از نظر عملی، این اثر به ما هشدار می‌دهد که هنگام مواجهه با اولین اطلاعات، با احتیاط بیشتری برخورد کنیم؛ چه در خرید و فروش، چه در پزشکی و چه در روابط اجتماعی.
راهبردهایی برای مقاومت در برابر لنگر وجود دارد:
بررسی آگاهانه‌ی گزینه‌های جایگزین، پرسش درباره‌ی منبع عدد یا فرض اولیه، و تفکر کندتر و عمیق‌تر.
از دیدگاه فلسفی، اثر لنگر انداختن چالشی برای ایده‌ی انسان کاملاً عقلانی است.
اگر حتی متخصصان کارآزموده هم گرفتار لنگرهای بی‌ربط می‌شوند، پس عقلانیت بیشتر به معنای شناخت و مدیریت سوگیری‌هاست تا حذف کامل آن‌ها.

افزون بر این، لنگر انداختن پرسش‌های مهمی درباره‌ی عدالت در نظام‌هایی مطرح می‌کند که شرایط اولیه نقش پررنگی در نتایج دارند—از مصاحبه‌های شغلی گرفته تا محاکمات قضایی.
درسی که می‌توان از این پدیده گرفت آن است که اولین اطلاعات نه به این دلیل اهمیت دارند که الزاماً درست‌اند، بلکه چون ذهن ما به‌طور طبیعی به آن‌ها وزن بیشتری می‌دهد.

با شناخت و پذیرش اثر لنگر انداختن، می‌توانیم درکی عمیق‌تر از آسیب‌پذیری‌های ذهن، انعطاف‌پذیری قضاوت انسانی و ضرورت پرورش تصمیم‌گیری خردمندانه‌تر در دنیایی مملو از اطلاعات پیدا کنیم.